Как да определиш продажната цена и реалния си марж?
Имаш готов продукт. Сега трябва да решиш колко да струва.
Това не става с универсално правило от типа „сложи 30% надценка“.
По-важният въпрос е:
Колко реално ще остане от една продажба, след като платиш разходите, които идват с нея?
1Започни от реалната производствена цена
В Print Factory цената на стандартния POD продукт включва самия продукт + един печат и е с включен ДДС.
Към момента на създаването на този урок използваме три реални примера:
2Сега направи собствената си сметка
Вместо да четеш пример след пример, използвай калкулатора.
Премести плъзгачите. Виж какво става с продукта, когато промениш цената, рекламата или разхода за доставка.
Изчисли своя марж
Промени стойностите и наблюдавай как всяко решение влияе върху една продажба.
3Какво всъщност видя?
Ако си преместил плъзгачите, вероятно вече си забелязал нещо важно.
Един и същ продукт може да бъде добра или лоша бизнес идея според начина, по който го продаваш.
Това е продуктът, печатът и допълнителната персонализация, която реално си избрал.
Ако плащаш за привличане на клиенти, рекламата трябва да участва в сметката. 5 € в калкулатора е само пример – въведи реалните си данни, когато ги имаш.
Ако клиентът я плаща отделно, можеш да оставиш 0 €. Ако ти я поемаш частично или изцяло, въведи своя реален разход.
Marketplace комисиони, отстъпки, промокодове и други разходи, които възникват само когато има продажба.
4Какво става, ако рекламата поскъпне?
Върни се за момент в калкулатора.
Остави Gildan на 19.90 € и премести рекламата:
- на 3 €;
- после на 5 €;
- после на 8 €.
Продажната цена е същата. Продуктът е същият.
Но резултатът вече е съвсем различен.
Точно затова не можем да определим правилната продажна цена само като гледаме производствената цена.
5Какво става, ако предложиш безплатна доставка?
В калкулатора постави например 4 € при „Доставка за твоя сметка“.
Веднага ще видиш какво реално означава рекламното послание:
„Безплатна доставка“.
За клиента тя е безплатна.
За бизнеса – не.
6Budget и Premium продукт не се ценообразуват еднакво
Смени продукта от падащото меню.
Сравни:
- Gildan Softstyle 64000 – 7.72 €
- Crimson Cut Extreme – 12.78 €
По-скъпият базов продукт не означава автоматично по-лош марж.
Ако клиентът разбира защо Crimson Cut е различен продукт и брандът може да защити по-високата крайна цена, математиката може да работи отлично.
Но за това са нужни:
- добро позициониране;
- силни продуктови изображения;
- качествен дизайн;
- последователен бранд;
- причина клиентът да избере точно този продукт.
7А каква цена ти трябва за желания марж?
Дотук движеше продажната цена и наблюдаваше резултата.
Сега ще обърнем сметката.
Избери какъв процент искаш да остава след въведените променливи разходи.
Избери целеви марж
Този инструмент използва същия продукт, реклама, доставка и други разходи, които си въвел в основния калкулатор.
Това не е препоръка за правилен или минимален марж. Инструментът просто показва каква продажна цена би била необходима при зададените от теб условия.
8Сега провери пазара
Калкулаторът може да ти покаже каква цена работи математически.
Но не може да накара клиента да я плати.
Затова следващата проверка е:
- На какви цени се продават сходни продукти?
- Какво качество предлага конкуренцията?
- Как изглеждат техните продуктови страници?
- Какъв тип клиент купува продукта?
- Можеш ли да обясниш защо твоят продукт струва толкова?
9А ако сметката не излиза?
Това не означава автоматично, че трябва да вдигнеш цената.
Можеш да:
- избереш друг базов продукт;
- подобриш офертата;
- намалиш разхода за привличане на клиент;
- спреш да поемаш цялата доставка;
- добавиш допълващ продукт;
- предложиш комплект;
- увеличиш средната стойност на поръчката;
- промениш позиционирането;
- или просто да се откажеш от конкретния продукт.
И последният вариант е напълно нормален.
Практическа задача
Избери първия продукт, който създаде в предишния урок.
Направи поне три сценария:
- Ниска цена – виж колко ти остава.
- Цена, която смяташ за реалистична – добави реклама и останалите си разходи.
- По-високо позициониране – провери дали пазарът може да оправдае тази цена.
После си запиши:
Моята работна продажна цена: __________ €
Очаквани променливи разходи: __________ €
Очаквана оставаща сума: __________ €
Под тази цена не искам да продавам: __________ €
✓ реална производствена цена;
✓ яснота кой плаща доставката;
✓ приблизителен разход за привличане на клиент;
✓ поне три ценови сценария;
✓ работна продажна цена;
✓ граница, под която продуктът вече не е интересен за теб.
Какво следва?
Вече имаш:
- ниша;
- клиент;
- продукт;
- дизайн;
- реална производствена цена;
- работна продажна цена.
Остава един много важен въпрос:
Къде ще го продадеш?
Собствен магазин? Социални мрежи? Marketplace?
Отговорът зависи от продукта, нишата и начина, по който клиентът купува.
Ако да – време е да изберем къде ще го срещнем с клиента.
Следващ урок: Къде да продаваш – собствен магазин, социални мрежи или marketplace? →