Какво е ниша и защо не трябва да продаваш на всички

Една от най-важните стъпки при стартирането на Print on Demand бизнес е да решиш на кого всъщност искаш да продаваш.

Много начинаещи избягват този въпрос, защото им се струва логично да предложат продуктите си на възможно най-много хора.

Мисленето обикновено е:

На практика обаче често се получава точно обратното.

Когато се опитваш да продаваш на всички, продуктите ти рядко говорят достатъчно силно на когото и да било.

Какво означава „ниша“?

Ниша е конкретна група хора, която има общ интерес, професия, начин на живот, потребност, проблем, принадлежност или друга характеристика, около която можеш да създадеш подходящи продукти.

Например:

• риболовци;
• планинари;
• мотористи;
• медицински сестри;
• учители;
• собственици на определена порода куче;
• млади родители;
• фитнес ентусиасти;
• любители на къмпингуването;
• хора, които търсят подарък за конкретен повод.

Това са само примери.

Добрата ниша не е просто тема. Тя е група хора, за която можеш да разбереш:

• какво харесва;
• как говори;
• какво купува;
• какво я забавлява;
• какво я дразни;
• какви проблеми има;
• къде прекарва времето си онлайн.

„Мъже и жени от 18 до 65 години“ не е ниша

Представи си, че продаваш тениски и определяш клиента си така:

„Мъже и жени между 18 и 65 години.“

Технически това е огромна аудитория.

Но какъв дизайн би направил за нея?

Каква реклама би написал?

Къде би я показал?

Каква снимка би използвал?

Какво послание ще привлече едновременно 19-годишен студент, 35-годишен автомонтьор и 60-годишна учителка?

Точно тук се вижда проблемът.

Нишата ти помага да вземаш решения

Когато имаш ясно определена ниша, много от следващите решения стават по-лесни.

Да приемем, че си избрал любители на планинския туризъм.

Вече можеш да започнеш да отговаряш на конкретни въпроси:

• какви продукти използват тези хора;
• какви дизайни биха носили;
• какви фрази и шеги разбират;
• какво съдържание следят;
• в какви групи и общности участват;
• какви подаръци си купуват;
• какво вече предлага конкуренцията.

Така вече не създаваш произволна тениска.

Създаваш продукт за конкретен човек.

От широка тема към конкретна ниша

Нишата може да се стеснява постепенно.

Например:

Спорт

е прекалено широко.

Колоездене

вече е по-конкретно.

Планинско колоездене

е още по-ясно.

Забавни тениски за хора, които карат планински велосипеди

вече дава много добра посока за създаване на продукти и маркетинг.

Друг пример:

Домашни любимци → кучета → френски булдог → подаръци за собственици на френски булдог.

Колкото повече разбираш аудиторията, толкова по-конкретни могат да бъдат продуктите ти.

Но не трябва ли нишата да е огромна?

Не непременно.

В началото много по-важно е да намериш група хора, която има достатъчно интерес и потенциал за покупка, отколкото просто да търсиш възможно най-голямата аудитория.

Представи си два магазина.

Първият продава:

„Тениски с интересни дизайни.“

Вторият продава:

„Тениски и подаръци за запалени риболовци.“

Кой от двата магазина ще има по-ясна идея какво да създава?

Кой ще знае по-добре къде да търси клиентите си?

Кой ще може по-лесно да направи реклама, която конкретният човек да разпознае като предназначена точно за него?

В повечето случаи вторият.

Нишата не означава, че завинаги се заключваш в нея

Това също е важно.

Изборът на ниша не означава, че след пет години задължително трябва да продаваш само на тази аудитория.

Нишата е начин да започнеш фокусирано.

След като натрупаш опит, продажби и информация, можеш:

• да разшириш продуктовата линия;
• да добавиш близка ниша;
• да създадеш отделна серия;
• да стартираш втори бранд;
• да атакуваш нов пазар.

Но в началото фокусът е огромно предимство.

Има разлика между ниша и продукт

Това е една от грешките, които трябва да избегнеш.

„Тениски“ не е ниша.

Тениската е продукт.

„Чаши“ не е ниша.

Чашата също е продукт.

„Подаръци“ е прекалено широка категория.

Нишата отговаря най-вече на въпроса:

След това вече решаваш кои продукти са подходящи за тази аудитория.

Пример: един дизайн за всички срещу дизайн за конкретна аудитория

Представи си тениска с надпис:

„Обичам живота.“

Това послание може да се отнася за почти всеки.

Точно затова трудно създава силна причина конкретен човек да го купи.

Сега представи си надпис:

„Най-добрите дни започват преди изгрев и завършват край реката.“

За огромна част от хората това няма никакво значение.

Но за определен тип риболовец може веднага да предизвика разпознаване.

Това е силата на нишата.

Не е необходимо всеки да харесва продукта ти. Нужно е правилните хора да го харесат достатъчно.

Как да разбереш дали си достатъчно конкретен?

Опитай да отговориш на следните въпроси:

1. Мога ли ясно да опиша човека, за когото създавам?
2. Знам ли какви интереси има?
3. Знам ли къде мога да го намеря?
4. Мога ли да измисля поне 10 идеи за продукти, които са специфични за него?
5. Мога ли да обясня защо този човек би купил подобен продукт?

Ако отговорът на повечето въпроси е „не“, вероятно аудиторията все още е прекалено широка или не я познаваш достатъчно добре.

Не избирай ниша само защото ти харесва

Тук има още един капан.

Фактът, че ти обичаш дадена тема, не означава автоматично, че около нея има добър пазар.

Нишата трябва да бъде проверена.

Трябва да разбереш:

• има ли достатъчно хора;
• купуват ли подобни продукти;
• има ли активни общности;
• има ли конкуренти;
• какви цени са готови да плащат;
• има ли пространство за нещо различно.

И точно това ще направим в следващия урок.

Практическа задача

Какво следва?

Вече знаеш защо не е добра идея да започваш с „продукти за всички“.

Следващата стъпка е много важна:

трябва да проверим дали нишата, която изглежда интересна на теория, има реален пазар.

В следващия урок ще разгледаме как практически да проучваш една ниша – какво да търсиш, къде да гледаш и кои сигнали показват, че около нея има потенциални клиенти.